走访重点客户 真抓真帮真扶

——XX分行工作组赴开江县支行帮抓经营工作情况调查报告

为了抓好省、市分行工作会议精神的贯彻落实，确保各项目标任务的完成，办公室一行3人按照市分行党委提出的“抓落实、要效果、保两增”要求，于2月13日，赴开江县支行与经营一线员工共同抓经营、抓各项工作措施的落实，抓目标任务的完成。在为期14天的时间内，先后到江北区、南湖区两个城区营业网点和城关分理处、支行营业室督促查看各项任务的落实，并深入到“开江县中旅铁合金厂”、“开江铁合金厂”、“草业茂源有限责任公司”、“开江城建局”“开江林业局”等企事业单位协助抓公关，起到了一定的推动作用。但因当地硅铁等工业企业产品价格大幅下跌，产品大量积压、以及财政投入不足，该行虽采取了一定的措施，但去年完成市分行下达的各项目标任务，并不十分理想，现将具体情况汇报如下。

一、信贷财务执行情况

（一）各项存款有所增长，同业竞争处于劣势。到1月底，全行各项存款余额为90372万元，比年初净增36624万元，增长8.7%，同比少增36309万元，仅完成市分行下达上半年计划29000万元任务的16%,总量位居当地同业第二位。

  （二）财务计划预期实现，经营利润同比看好。全行实现财务净收入3343万元，同比增收336万元，完成市分行财务净计划的14.2%。其中贷款利息收入263万元，同比增收119万元；中间业务收入128.9万元，同比增收2.9万元，完成市分行下达上半年计划68万元的36.1%。各项支出270万元，其中利息支出294万元，收支轧差，全行实现经营利润272.8万元，同比增盈72.1万元，完成市分行下达上半年计划178万元的23%。

（三）清收力度不断加大，压降形势依然严峻。到1月底，四级分类不良贷款余额13868万元，较年初增加1283万元，占比20.59%，较年初上升了0.33个百分点。累计清收不良贷款本金184.3万元，同比多收132.3万元，完成市分行下达清收计划1220万元的33.8%。不良贷款利息清收642.8万元，完成市分行下达计划的17.6%。其中清收“散小差”贷款1227.7万元,完成市分行下达退出计划1600万元的31%。

（四）个人贷款营销良好，机构客户占有偏低。全行累计营销各项贷款1236万元，同比多放397万元，其中：个人贷款比年初增加362万元，同比多增269万元。由于中小机构客户在全行占有率不足30%。尤其是财政、医院、学校有一定优势的客户，在我行的开户率偏低，到1月底机构客户账户资金余额不足3亿元。

二、采取的措施。一是精心安排部署抓落实。全行狠抓市、县两级各项工作会议精神的贯彻落实，尤其是1月26日全市支行长会议结束后，开江县支于2月1日就召开各网点主任、部门经理参加的业务分析会，全面传达了市分行工作会议精神，并就全年的重点工作进行了重新安排和部署。二是落实责任，突出重点抓存款。首先落实了领导责任。为了扭转去年以来全行各项存款增势缓慢的状况，支行班子成员在分析内外部客观形势的前提下，重点从主观上找原因，寻差距，从落实领导营销责任入手，进一步靠实了任务。2月初，市分行工作组协助开江县支行领导加大对开江林局电站扩容集资款、盛开电站注册资金等项目的公关营销工作，吸存资金1200万元，打开了中小企业负债业务营销突破口。其次，落实了营销人员。为了弥补对公存款下滑，支行实行内勤人员承包经营门面及个体户，外勤人员利用收贷收息之机吸收农村存款的作法，确保了储蓄存款的稳步增长，截止1月底，全行储蓄存款余额达到75094万元，较年初净增22046万元，增长15.7%，同比多增11113万元,完成市分行下达一季度净增计划22203万元的50.8%。三是重视“双降”工作，加大不良贷款清收力度。首先，加强了对不良贷款清收的领导。年初，支行抽出一名副行长专门负责抓清收，推动了全行清收工作的开展。其次，实行责任清收。支行对2001年信贷新规则实施以来投放贷款出现不良的，严格按规定进行了责任界定，并清理造册，实行了责任清收。四是深挖潜力保“两增”。为了确保财务收入和员工收入有较大幅度增长，开江县支行针对有效贷款不足，收息来源匮乏的现状，想方设法挖掘增收潜力，通过对内靠实收息责任，落实收息任务，对外加大收息力度，使表内外利息回率分别达到了97%和93%。

三、存在的问题

（一）外部客观条件的制约。一是工业经济影响制约了全行业务的发展。近年来，依靠工业支撑的开江县，今年因电价上涨、硅铁价格大幅下跌，元月份工业总产值同比下降40.5%，增加值仅完成全县计划的17.9%，同比下降21.1%，增速排居全市未位。尤其是主导全县工业经济的硅铁企业，由于市场疲软,生产的硅铁80%以上积压待销,全县122台冶炼炉仅有28台炉子生产，在 36家硅铁企业中，有16家产值产量下降幅度达50%以上 。其中，在我行开户的29户硅铁企业，现维持正常生产的只有1家，且29户企业账户资金余额己不足5000万元,同比减少了8000万元。二是财政收入下降。元月份，开江县共完成大口径财政收入12206万元，同比少收640万元，下降22.5%，导致企业存款自去年底以来连续出现负增长。三是农村经济增长缓慢，影响着全行业务经营进度。元月份正是开江县农业淡季，花椒、水果等大宗农副产品和药材均未上市，群众收入不足，不但影响着全行“散小差”贷款清收进程，而且，也影响着全行的财务收入。到1月底，全行累计清收“散小差”贷款1227.7万元，同比仅多收203万元，与市分行下达上半年计划相差672.3万元，退出任务十分艰巨。

（二）内部存在的主要问题  一是工作作风有待进一步改进。首先，突出地表现在“三多三少”上。即会上布置部署多，实际工作中干得少；拿出的各项措施多，真正付诸行动见到实效的少；制订的各项制度多，但实际工作中抓落实的少。其次，机关作风函待转变。支行客户经理不深入客户抓营销，甚至不知道自己的职责，机关人员不深入基层，全行整体竞争意识、忧患意识、发展意识不强，干多干少一个样的思想依然存在。 二是工作重点不突出。去年以来，全行把主要精力放在抓大项、抓投资客户上，单纯依赖大客户，依赖上级行支持，忽视了对当地行政事业单位、城区中小机构等基础客户的公关营销，并与全行年初确定的“抓大、拓中、不放小”的工作思路背道而驰，形成了今年以来，“企业生产不景气，银行存款上不去”的两难境地。三是考核机制不合理。今年开江县支行，按照市分行考核办法，重新调整了中层以上领导干部考核管理办法，由于该“办法”忽视了基层行主要的经营职能，因此，“考核办法”出台后，不但没有真正达到调动员工积极性的作用，而且在某种程度上挫伤了经营一线员工积极性。四是客户经理队伍函待加强。现有客户部仅有客户经理3人，且助理行长XX同志、既是客户经理部负责人，又要兼职营业室主任，分散了精力，削弱了对全行市场拓展营销的力度。五是清收力度有待进一步加大。首先，清收机制不健全。全行至今没有成立专门的资产风险清收管理机构，组织不力，管理不严，清收人员清收责任不明确，放慢了清收进度，到1月底，全行四级分类不良贷款不降反增，较年初上升了1283万元，是全市农行唯一的四级分类不良贷款增加行，压降形势十分严峻。其次，领导重视程度不够。支行班子虽在分工上由一名副行长专门负责抓清收，但第一季度，分管清收的副行长没有把工作重点放在清收不良贷款上，而把主要精力放在了处理日杂琐碎的事务上，因而影响了清收进程，尤其影响了“散小差”贷款退出计划的实现。

四 建议

（一）对县支行的建议：一要积极转变工作作风。要认真按照省分行“五抓”和市分党委提出的“抓落实、要效果、保两增”要求，切实利用春季农副产品上市、财政等各类资金拨付到位之机，采取一切行之有效措施抓好收存收贷，努力确保各项存款和收贷收息任务的全面完成。二要进一步理清工作思路，加大对城区市场的营销拓展力度。要在认真分析总结上半年各项工作的基础上，通过横向支行与支行系统内部对比，纵向与当地同业对比，积极寻找工作中的差距，尤其要在关注、抓好现有营销中的大项目、大客户的同时，尽量将工作的重点放到对城区机构、个人客户的拓展上，避免因受当地工业经济短期行为，影响全行业务发展。三要充实加强客户经理队伍。首先，加强对客户部的领导，使客户部负责人，从繁杂的事务中解脱出来，真正把主要精力放在抓市场、抓营销、拓展客户上。其次，要提高客户经理素质，充分发挥客户经理作用。要积极改进工作方式、服务方式，坚决克服等客上门的官僚主义作风，真正把客户资源广，懂业务、能力强的员工充实到客户部门，以增强对城区目标客户营销的针对性，扩大城区优质客户覆盖面，迅速提高全行的市场竞争能力。

（二）对市分行党委的建议：鉴于开江县支行各项工作任务完成较差的实际，建议市分行党委对开江县支行班子主要负责人进行谈话，督促指导警示班子成员，积极改进工作作风，认真按照“五抓”要求，扎扎实实工作，想方设法把上半年“差、欠”任务赶上来，以确保全行各项工作计划的全面完成。